Курс рубля и гривны растет и наблюдения показывают, что небольшие компании допускают стандартные ошибки в ценообразовании. Эти ошибки приводят к значительным проблемам. В этой заметке некоторые советы о том, как действовать в такой ситуации. Необходимо принять во внимание, что по-видимому инфляция будет усиливаться еще довольно долго и попытка «переждать» — плохая стратегия.

Распространенная ошибка – «держаться до последнего», а потом резко поднять цены. Для клиентов это шок и всегда приводит к падению дохода, так как заставляет потребителей искать альтернативу среди конкурирующих продуктов, либо отложить приобретение, либо отказываться от него. Можно также сказать, что этот «шок» разрывает отношения с клиентами и восстановить их будет не просто.

Отношения с постоянными клиентами – ценный капитал компании. В такой ситуации необходимо позаботиться о сохранении этого капитала. Вот несколько приемов, которые помогут сделать неизбежное увеличение цены приемлемым для клиента.

«Даунсайзинг» (уменьшение размера)
Если есть возможность сократить услугу или продукт до размера, который будет решать потребность клиента, уменьшая при этом себестоимость, это стоит сделать прежде, чем поднимать цены. Подумайте над тем, как уменьшить себестоимость продукта, без повышения цены. Как правило это можно сделать и в производстве и в услугах. Можно уменьшить размер, вес, состав включенных услуг и т.д. Когда люди начинают экономить, они готовы пойти на какие-то жертвы, если это не меняет принципиально пользу, которую они хотят получить от приобретения.

«Акции»
Идея в том, что вы рассчитываете обоснованную цену на свой продукт, которая позволяет поддерживать рентабельность. Но чтобы переход к новым ценам был постепенным, делаете акции с Х% скидкой на определенный период. Как правило размер скидки рассчитывают так, чтобы продукт оставался конкурентоспособным. Через некоторое время эта акция заканчивается и начинается следующая — с меньшей скидкой, и так действуют до достижения расчетной цены. Во-первых это дает возможность постепенно приучить клиентов к новому уровню цен, а во-вторых дает вам возможность плавно регулировать цену в соответствии с ситуацией на рынке.

«Комплекты»
Как правило, чтобы продать несколько единиц товара или услуг, компания несет определенные операционные расходы. Такие расходы слабо зависят от количества, человек покупает три стола или один стол – операционные расходы практически одинаковы: работа продавцов, грузчиков, доставка и т.д. Вы можете рассчитать свои операционные расходы на одно приобретение (услугу) и с учетом этого сформировать специальные предложения на «комплекты». Когда покупатель приобретает одну услугу из прейскуранта – высокая новая цена, если несколько услуг или продуктов сразу – цена за единицу близка к привычному уровню. При этом вы продвигаете цену на комплекты, демонстрируя, что на одну единицу продукции она не выросла. Это также позволит приучить клиентов к новому уровню цен постепенно и позволит поддержать уровень рентабельности.

«Изменение ассортимента»
Имеет также смысл поработать с ассортиментом с учетом изменения потребительских предпочтений. Когда доходы клиентов падают, они начинают гораздо более тщательно оценивать его характеристики. Люди склонны меньше следовать эмоциям и привычкам, и гораздо больше внимания обращать на соотношение цена / польза. Если раньше они приобретали одни и те же товары и услуги, сейчас они склонны делать переоценку своих предпочтений. Это хорошее время, чтобы обратить их внимание на недорогие аналоги привычных товаров или услуг. Но для этого вы должны соответственно изменить свой ассортимент.

Идеально, если вы используете сразу несколько подходов для повышения цен. Очень важно не откладывать это, так как любые изменения цены требуют изменений в рекламе, мерчендайзинге и методов продаж. Гораздо разумнее повышать цены постепенно, чем обрушить на клиентов новые высокие цены.

Александр Высоцкий